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Caro vs Barato

segunda-feira, 30/04/2007

Muitas pessoas associam o conceito de caro ou barato ao valor de um produto. Este é um erro muito comum.

Caro ou barato refere-se à relação custo/benefício do objeto em questão, e não somente ao valor financeiro.

Você deve sempre levar em contas que vantagens estará recebendo ao optar entre um produto e outro. Cara são as coisas pela qual você pagou mais do que elas podem lhe dar em retorno. Baratas são as coisas que você pagou menos do que eleas podem lhe dar em retorno.

Caso você veja o anúncio de uma Ferrari por R$ 1.000.000,00 achará caro ou barato? Com certeza ela vale muito dinheiro, mas não podemos dizer que é cara.

Se você imaginar que ela é desenvolvida com a mais alta tecnologia existente, que cada detalhe é pensado minuciosamente e que é extremamente segura, talvez seja barata.

Mas para não deixar dúvidas, vamos dramatizar: esta mesma Ferrari, se à venda por R$ 250.000,00, com certeza é mais barata que um Vectra de R$ 70.000,00.

Embora R$ 250.000,00 seja muito dinheiro, o carro não é caro. Afinal, o desempenho é superior, o conforto é superior, a segurança é superior, o design é superior, o status é superior, logo, o preço é superior.

Se o carro fosse caro, ou seja, os benefícios não justificassem o preço, a Ferrari já teria quebrado. Mas ano após ano ela sobrevive, vendendo seu carro para os poucos que podem pagar.

A partir de agora, sempre que for vender algo, tente mostrar o valor do seu produto para os clientes, para que eles entendam a diferença entre caro e barato. Justifique o seu preço com um desempenho, estilo ou qualidade superior. Isso lhe dará o direito de cobrar mais e ainda ter um produto barato.

E da próxima vez que vir um produto com um preço alto, tente compreender o valor agregado e, só depois, dizer se é caro ou barato.

Custo vs Valor

sábado, 28/04/2007

Até algum tempo atrás, eu achava um absurdo haver uma moto esportiva que custasse R$ 75.000,00 sendo que ela era bem mais leve e menor que qualquer carro na mesma faixa de preço.

Na minha concepção, eu pensava que por ser mais leve seria necessário menos material para construir a moto, o que deveria diminuir o preço. Também pensava que por ser menor precisaria-se de menos couros para os bancos, o que também ajudaria a diminuir o preço. Também pensava que por ter apenas 2 pneus ao invés de 4, ajudaria a baixar o peço. Também pensava… acho que você entendeu como eu pensava.

Hoje entendo que não é assim que se deve ver as coisas. As coisas possuem um valor, que é algo sem relação direta com o custo. Mesmo que um produto tenha um custo irrisório de produção pode ter um valor alto. E você não deve ficar praguejando contra ‘o ganacioso, inescrupuloso e capitalista’ fabricante.

Para facilitar o entendimento, vamos ao dicionário:

  • Valor: o que uma coisa vale; preço; importância; qualidade inerente a um bem ou serviço que traduz o seu grau de utilidade; qualidade daquele ou daquilo que tem força; valia; estimação; valentia; coragem; mérito; préstimo;
  • Custo: importância por que se adquiriu uma coisa; valor em dinheiro; despesa;

Note que a definição de valor é bem mais complexa. O custo de um produto é a soma dos materias e mão-de-obra gasta para fazê-lo, basicamente.

Já o valor depende da percepção que as pessoas têm sobre o produto, do benefício que ela pode obter ao usar o produto. Como o dicionário nos mostra, o valor está associado ao mérito, à estimação, ao préstimo ou à valia.

Como o valor é um critério subjetivo, para algumas pessoas que não entedem de moto, como eu, uma moto pode ser um veículo: de capacidade limitada(só transporta 2, sem bagagem); inseguro(é fácil cair); sem proteção contra chuva ou frio; fácil de ser roubado.

Mas ela tem o seu valor para o condutor/consumidor: proporciona uma sensação de liberdade; normalmente passam a idéia de modernidade, por terem um design bonito; sugerem que o condutor seja alguém desafiador, desbravador, já que está apenas sobre duas rodas; oferece um desempenho muito superior ao dos carros com mesmo preço, pois é bem mais leve; etc.

Agora, se você mostrar os custos de produção da moto para mim e para o motociclista, concordaremos que a moto tem o mesmo custo, mas cada um enxerga um valor(benefício) diferente.

Entender essa diferença é um passo fundamental para que você possa no ganhar mais dinheiro no futuro. Você precisará se concentrar em fazer coisas com alto e valor e, se possível, com mínimo custo. Também deverá saber como passar esta imagem para seus futuros clientes, para que eles concordem em pagar o novo preço.

Um exemplo básico, é a superioridade em estilo das coisas com linhas arredondadas sobre as coisas de linha reta. Em pricípio, as coisas com linhas arrendodas são mais bonitas embora desperdicem mais espaço. Tente imaginar uma bandeija de vidro, tipo Marinex.

Ela não é quadrada, embora o bolo ou lasanha pudesse ser maior se fosse. A bandeija normalmente tem os cantos arredondados e a parte do fundo é menor que a parte de cima, formando um trapézio.

Não há dúvidas que são mais bonitas do que se fossem totalmente quadradas, mesmo que a lasanha fique menor. Sem falar que gastam menos material. O fabricante pode cobrar mais caro e reduzir o custo. Fantástico! É isso que você também deve procurar fazer.

Note que dos benefícios da moto que eu tentei imaginar, apenas o desempenho é algo concreto, mensurável. Todos os outros benefícios dizem respeito a como a pessoa se sente ao usar a moto.

Essa é a idéia do valor. Como disse o dicionário, está associado ao mérito, à importância. Normalmente as coisas com alto valor fazem você se sinta bem, ou diferenciado, ou ambos. Não há uma razão lógica para se querer uma bandeija arredondada, já que a lasanha fica menor. Há uma razão emocional.

A regra de ouro é entender que um produto não tem a obrigação de ser vendido a um preço baixo só pela razão de que foi barato para produzí-lo, como no caso da moto ou da bandeija de vidro. E que você não estará roubando ninguém caso venda um produto por 150 vezes o custo de produção, já que uma coisa não tem relação com a outra, e as pessoas que percebem o valor pagam espontaneamente.

Curiosidade

terça-feira, 24/04/2007

Em minhas navegadas pela net e em meus estudos do mercado financeiro, me deparei com esta página do Banco Central que traz todos os detalhes para quem quiser abrir um banco, financeira ou outra instituição que venha a fazer parte do Sistema Financeiro Nacional.

O link para o roteiro a ser seguido é este aqui.

Há também um manual com algumas explicações adicionais, que pode ser encontrado aqui.

Achei interessante saber que precisarei oferecer R$ 17,5 milhões como garantia se quiser abrir um banco de varejo, como o Bradesco ou o Itaú.

Acho que vou precisar de um sócio.

De volta à ativa

terça-feira, 24/04/2007

Depois de quase 1 mês sem escrever um post, estou de volta. Minha ausência deveu-se ao meu casamento e à lua-de-mel.

O casamento e a festa foram muito show e o pessoal que foi também disse ter gostado. Valeu a pena o stress da organização.

Depois da casamento fomos para Natal e passamos 1 semana lá. A cidade é muito legal e  o clima é do jeito que eu gosto: calor sempre!

Aproveitei esta viagem para descansar bastante. Ficava o dia todo esticado numa cadeira de praia, na piscina ou passeando. A sensação é maravilhosa.

Nessa viagem conheci dois casais que estavam no mesmo hotel que a gente: Primeiro foi o Hoover e a Karina.

O Hoover trabalha na Del Valle em MG, e cuida da venda para os distribuidores da marca em uma região de MG. Já a Karina é arquiteta.

Ambos são muito simpáticos e possuem o jeito calmo que todo mineiro tem. É até engraçado de ver quando você está acostumado a viver na correria, como eu.

O outro casal que conheci foi o Rodrigo e Caroline. Ele cultiva café e ela trabalha no INSS.

O Rodrigo já é um cara mais descolado e agitado. Ele me indicou, vários bares e restaurante que ele conheceu no tempo que estava lá. A Caroline o acompanha e topa todas as paradas.

Ele andava a cidade inteira de ônibus, à pé ou de taxi. Foi show tomar umas cervejas com eles.

Também achei show conhecer novas pessoas e trocar novas idéias e experiências.

Depois que voltei para SP, resolvemos passar 3 dias em Campos do Jordão, que também não conhecíamos. Valeu a pena também.

Ficamos na pousada Vale Verde, onde a Melry, o Fábio e a Regina nos atenderam muitíssimo bem. A cidade é muito pacata e o povo muito simpático.

O que mais gostei é que devem haver uma dúzia de opções de lazer, e como a cidade é pequena era possível fazer 3 ou 4 coisas em um mesmo dia.

Recomendo uma visita a Campos do Jordão, sem dúvida.

Agora, desde ontem, estou de volta ao mundo real. Um mundo com horários para acordar e dormir. Um mundo com responsabilidades.

Que pena.