Até algum tempo atrás, eu achava um absurdo haver uma moto esportiva que custasse R$ 75.000,00 sendo que ela era bem mais leve e menor que qualquer carro na mesma faixa de preço.
Na minha concepção, eu pensava que por ser mais leve seria necessário menos material para construir a moto, o que deveria diminuir o preço. Também pensava que por ser menor precisaria-se de menos couros para os bancos, o que também ajudaria a diminuir o preço. Também pensava que por ter apenas 2 pneus ao invés de 4, ajudaria a baixar o peço. Também pensava… acho que você entendeu como eu pensava.
Hoje entendo que não é assim que se deve ver as coisas. As coisas possuem um valor, que é algo sem relação direta com o custo. Mesmo que um produto tenha um custo irrisório de produção pode ter um valor alto. E você não deve ficar praguejando contra ‘o ganacioso, inescrupuloso e capitalista’ fabricante.
Para facilitar o entendimento, vamos ao dicionário:
- Valor: o que uma coisa vale; preço; importância; qualidade inerente a um bem ou serviço que traduz o seu grau de utilidade; qualidade daquele ou daquilo que tem força; valia; estimação; valentia; coragem; mérito; préstimo;
- Custo: importância por que se adquiriu uma coisa; valor em dinheiro; despesa;
Note que a definição de valor é bem mais complexa. O custo de um produto é a soma dos materias e mão-de-obra gasta para fazê-lo, basicamente.
Já o valor depende da percepção que as pessoas têm sobre o produto, do benefício que ela pode obter ao usar o produto. Como o dicionário nos mostra, o valor está associado ao mérito, à estimação, ao préstimo ou à valia.
Como o valor é um critério subjetivo, para algumas pessoas que não entedem de moto, como eu, uma moto pode ser um veículo: de capacidade limitada(só transporta 2, sem bagagem); inseguro(é fácil cair); sem proteção contra chuva ou frio; fácil de ser roubado.
Mas ela tem o seu valor para o condutor/consumidor: proporciona uma sensação de liberdade; normalmente passam a idéia de modernidade, por terem um design bonito; sugerem que o condutor seja alguém desafiador, desbravador, já que está apenas sobre duas rodas; oferece um desempenho muito superior ao dos carros com mesmo preço, pois é bem mais leve; etc.
Agora, se você mostrar os custos de produção da moto para mim e para o motociclista, concordaremos que a moto tem o mesmo custo, mas cada um enxerga um valor(benefício) diferente.
Entender essa diferença é um passo fundamental para que você possa no ganhar mais dinheiro no futuro. Você precisará se concentrar em fazer coisas com alto e valor e, se possível, com mínimo custo. Também deverá saber como passar esta imagem para seus futuros clientes, para que eles concordem em pagar o novo preço.
Um exemplo básico, é a superioridade em estilo das coisas com linhas arredondadas sobre as coisas de linha reta. Em pricípio, as coisas com linhas arrendodas são mais bonitas embora desperdicem mais espaço. Tente imaginar uma bandeija de vidro, tipo Marinex.
Ela não é quadrada, embora o bolo ou lasanha pudesse ser maior se fosse. A bandeija normalmente tem os cantos arredondados e a parte do fundo é menor que a parte de cima, formando um trapézio.
Não há dúvidas que são mais bonitas do que se fossem totalmente quadradas, mesmo que a lasanha fique menor. Sem falar que gastam menos material. O fabricante pode cobrar mais caro e reduzir o custo. Fantástico! É isso que você também deve procurar fazer.
Note que dos benefícios da moto que eu tentei imaginar, apenas o desempenho é algo concreto, mensurável. Todos os outros benefícios dizem respeito a como a pessoa se sente ao usar a moto.
Essa é a idéia do valor. Como disse o dicionário, está associado ao mérito, à importância. Normalmente as coisas com alto valor fazem você se sinta bem, ou diferenciado, ou ambos. Não há uma razão lógica para se querer uma bandeija arredondada, já que a lasanha fica menor. Há uma razão emocional.
A regra de ouro é entender que um produto não tem a obrigação de ser vendido a um preço baixo só pela razão de que foi barato para produzí-lo, como no caso da moto ou da bandeija de vidro. E que você não estará roubando ninguém caso venda um produto por 150 vezes o custo de produção, já que uma coisa não tem relação com a outra, e as pessoas que percebem o valor pagam espontaneamente.
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